Quando numa fábrica surge o momento de adquirir um determinado equipamento, normalmente verificam-se as seguintes etapas:
1. É enviado um documento com especificações aos potenciais vendedores, que pode consistir numa apresentação oral, numa mensagem de e-mail ou num documento de numerosas páginas;
2. Os potenciais vendedores respondem com um orçamento;
3. A fábrica faz a apreciação das diferentes propostas e seleciona um vendedor;
4. Há lugar a uma etapa negocial mais detalhada a respeito de aspectos técnicos e comerciais;
5. Se tudo correr bem, procede-se à assinatura do contracto entre as partes envolvidas para a aquisição do equipamento e serviço pretendidos.
A revista Chemical Processing, alerta para um aspecto inerente a este género de contractos: assume-se que quer o vendedor como o comprador têm ambos o estatuto de "sofisticados".
"A condição de comprador "sofisticado" resulta de ser suposto os engenheiros saberem o que estão a fazer quando desenvolvem uma espeficação técnica, a qual pode resultar de condições de operação, imposições de desempenho, critérios de dimensionamento, entre outros.
A referida condição tem por consequência que, salvo alguma ilegalidade presente no contracto, qualquer erro ou omissão presente na folha de especificações entregue pelo engenheiro e que se repercuta indesejadamente no equipamento é da total responsabilidade do engenheiro, não do vendedor.
Quando mais completa estiver a especificação, maior é a suposição de que se sabe o que se está a fazer. É assim que se chega à situação de documentar em centenas de páginas as especificações dos orifícios dos pratos de uma coluna.
Na perspectiva do vendedor, se este acredita que a compra por parte da fábrica é o resultado da competição entre orçamentos mais baixos, a sua meta será fazer uma proposta o mais barata possível. Neste contexto não existe grande margem para o vendedor analisar cuidadamente o pedido para verificar se não estará a faltar alguma coisa ou para esclarecer alguma omissão. Se algo não fôr pedido na folha de especificações o vendedor provevelmente não incluirá, pois o orçamento perderia competitividade ao incluir essa especificação adicional.
Importa pois ter a completa noção do que significa para um engenheiro ser considerado um comprador "sofisticado" pois isso colocará ênfase na importância de fazer uma folha de especificações o mais completa possível em qualquer situação."
Fonte: Chemical Processing